外貿(mào)客戶開發(fā)過程中，找對客戶及找對采購負責人至關重要。否則您發(fā)再多的郵件也是徒勞，石沉大海，甭提回復率了。當我們找到一個潛在客戶的時候，一定要找到關鍵人，那么什么樣的關鍵人能通過在交易過程中起到作用呢？
以下公司有決策權的關鍵人：
老板大boss，采購經(jīng)理purchasing manager，總經(jīng)理General manager，總裁President，總監(jiān)Director，市場部經(jīng)理Marketing Manager，技術部經(jīng)理Technical Manager等
怎么找關鍵負責人郵箱呢？
第一步：首先你得找到采購商Buyer，而且要是對您這類產(chǎn)品有需求的目標客戶，也叫潛在客戶。
找客戶，我們可以通過各大外貿(mào)平臺，社交網(wǎng)絡，搜索引擎，谷歌地圖，黃頁，名錄，貿(mào)易數(shù)據(jù)，展會網(wǎng)站，協(xié)會，政會機構(gòu)等相關渠道查找你的采購商名單。獲取到采購商的公司名，電話，及公司網(wǎng)址，自己搜索能力強的，可以不利用付費工具。如果自己搜客戶能力不太強的，建議還是給自己配一個工具比較好，事半功倍。
第二步：挖掘采購商決策人及決策人郵箱
1、通過客戶的官網(wǎng)挖掘
2、通過社交媒體及搜索引擎挖掘
3、通過決策人挖掘工具挖掘
我們找采購商，要挖掘郵箱，主要是挖掘企業(yè)付費的郵箱或者公司的企業(yè)郵箱為后綴的郵箱，比如：@http://rabl ighting.com
而那些免費郵箱是否就沒用了呢？不是的，當你實在找不到企業(yè)郵箱的時候，免費郵箱也要嘗試去聯(lián)系。一般免費郵箱后綴有哪些？ 像gmail.outlook.hotmail等
在國外大部分采購商的郵箱都是以人名命名的，或者也有會以purchasing ,buyer,sourcing等開頭作為郵箱，也有一部分中小型企業(yè)，info ,office等郵箱，直接就是老板或者有決策權的負責人管理。
網(wǎng)站挖掘：我們在找到一個客戶的網(wǎng)址的時候，首先要登錄客戶的官網(wǎng)查看，很多官網(wǎng)會公布老板或者負責人的名字，運氣好的還會直接公布郵箱。
引擎挖掘：一般國外負責人郵箱都是XX名字+企業(yè)郵箱后綴，官網(wǎng)沒有找到的話，我們再利用搜索引擎或者社交網(wǎng)絡來搜負責人的名字，關鍵字可以XX公司+owner 或director或buyer等，盡量多用不同職位去搜索引擎嘗試搜索。如果找到負責人名字了，我們可以針對負責人進行郵箱挖掘。
最直接方法：拿負責人的名字+企業(yè)郵箱后綴到谷歌搜索引擎搜索
如果沒有搜出來，我們可以再利用郵箱猜測辦法，我們可以觀察一下這個公司職員對郵箱的命名規(guī)則，對郵箱進行猜測。所謂猜測，其實就是將負責人的姓和名字進行不同的組合，然后再猜測其郵箱。
比如：負責人：dong dustin
可以這樣組合：dong.dustin
dustin.dong
dong-dustin
dustin-dong
dong_dustin
dustin_dong
dongdustin
dustindong
ddustin
ddong
dong
dustin
我們組合不同的人名，然后對郵箱進行猜測，去驗證這些郵箱哪些是有效的，有效的郵箱就是該關鍵負責人的郵箱，發(fā)開發(fā)信即可。所以當您無法找到負責人郵箱的情況下，您可以嘗試猜測采購商的郵箱。
郵箱沒找到怎么辦？
利用社交網(wǎng)絡添加負責人為好友。
當咱們沒有挖掘到客戶郵箱的情況下怎么辦？難道不聯(lián)系？直接放棄？那這樣做，估計你的業(yè)績也很難做起來，我們要有刨根問底的精神，要像追自己女朋友一樣，追自己的客戶。
如果我沒有找到客戶的郵箱，我會這樣去做：
1、看看客戶都用哪些社交網(wǎng)絡
2、進入到客戶社交圈子，和客戶交朋友
目前社交圈用的比較熱的有l(wèi)inkedin和facebook,youtube等平臺，很多外貿(mào)朋友在上在是開發(fā)出優(yōu)質(zhì)客戶的。
創(chuàng)建自己的賬號，填寫自己的簡介及職場經(jīng)驗。（主頁要填寫的有吸引力，采購商愿意和您做朋友）
給自己中意的采購商發(fā)送好友邀請
不要什么朋友都去加，做社交營銷，講究的是細水流長，心急吃不了熱豆腐。
比如：我做燈具，那么我就專門只添加燈具的好友。
加好友的同時，您也要定期發(fā)布自己的動態(tài)，這叫內(nèi)容營銷，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，可以讓采購商自己找上門。
當采購商成為您的好友以后，您可以給好友發(fā)短消息，但建議您不要瘋狂發(fā)推銷信，要是被客戶投訴，您的賬號很容易被封。
都聯(lián)系不上怎么辦？
不要輕意放棄，我們不是還有客戶的電話嗎？知道采購商的名字，知道采購商的產(chǎn)品，直接電話聯(lián)系采購商，效果更佳。但是很多朋友膽小，覺得自己外語差，不敢打電話，不知道要說什么，其實多打打就好了。外語好可以給自己的外貿(mào)業(yè)務加分。
打電話的目標要簡單，清晰，一個訂單通過電話是很難立刻成交的。
打電話主要抓住幾點：
1、您是誰，簡單介紹自己
2、你要找誰
3、你的目的是什么？獲取采購商郵箱？獲取手機號？等要有自己的一個目的。
只要達到你定的目的就可以，如果這次沒達到，過段時間，再嘗試。
不過打電話之前，最后把自己要講的話記錄下來。不要盲目去打哦，我們要做精準營銷。電話營銷技巧就不多講了，大家可以去課程學習哈。
利用好一切和客戶接觸的機會
例如：你公司要參展，邀請他們來參考展會。面對面總是能給客戶更好的印象。
例如：你要出國拜訪老客戶，把周邊客戶找出來，順便一起多拜訪幾個新客戶，出國一次不容易。
例如：你剛看到他們公司的一個新聞，不管您是發(fā)郵件，還是通過社交媒體，及時祝賀客戶。等等，平時要多仔細觀察，把自己生活中交朋友的經(jīng)驗，利用到開發(fā)客戶上面去，帶上你的誠意，真心，細心，相信自己的業(yè)務一定能好起來。
