提到開發(fā)同行的客戶，大家會想到什么？很多人的第一反應是：
1、這不是惡性競爭嗎？
2、這樣做不道德；
3、客戶都在跟同行合作了，我還能開發(fā)的了嗎？
其實在發(fā)出這些疑問之前我們可以來思考幾個問題：
1、好的客戶都在哪里？在跟我們合作嗎？如果不在那么他們在跟誰合作？
2、不管實力有多強，規(guī)模有多大，任何一家企業(yè)能吃下整個市場的嗎？
3、如果采購商沒有跟任何同行發(fā)生過購買行為我們怎么確定這是一個好的客戶呢？
4、客戶轉移定單完全都是因為價格嗎？如果這個理論成立那么現(xiàn)在的價格應該跌到底了吧！
5、一定規(guī)模的采購商只有一個供應商？如果只有一個供應商那么這個風險是不是很大？
顯然如果我們把這些問題都回答完后會得到一個理性結論，就是市場以及行業(yè)的進步就是因為良性競爭的推動，市場也是時時刻刻在發(fā)生變化的，這些變化給我們帶來的就是商機，一潭活水才能生機勃勃。
那么問題又來了，同行的客戶那么好開發(fā)嗎？當然不是，莽撞的開發(fā)只能破壞市場的良性發(fā)展，在當下信息高度發(fā)達的時代，我們想知道同行在跟哪些客戶合作可能并不難，其中我們的海關數(shù)據(jù)就是一個最直接的途徑，可以一目了然的看到同行合作的各種客戶，還能找到聯(lián)系方式。但是我們可以試想一下，我們找到了，我們聯(lián)系上了，然后我們說什么？我們將給客戶一個怎么樣的購買理由？大部分的人到了這里就被動的陷入了價格戰(zhàn)，破壞了行業(yè)，損失了利潤，得不償失！
那么正確高效的做法是什么呢？首先就是分析，買海關數(shù)據(jù)是干什么的，不是找聯(lián)系方式，更不是看見客戶就去聯(lián)系，這種思路開發(fā)客戶的可以繞道了，海關數(shù)據(jù)不適合你。海關數(shù)據(jù)的最大價值就在于系統(tǒng)的分析篩選，讓我們少走彎路，一擊即中!
同行的客戶分析，你不能只分析一年，你得分析他幾年內的，很多人不愿意分析，為什么？太麻煩，透視表玩不轉，而且分析半天可能還是個啃不動的骨頭，太氣人！我們的“好選客”系統(tǒng)完美解決這些問題，任何公司一鍵呈現(xiàn)他六年內的貿(mào)易背景報告。
大家都知道一句老話，就是知已知彼，百戰(zhàn)不殆，那么我們“知彼”到底要去“知”哪些，這些報告就簡明扼要的告訴了我們。
第一個報告“交易圈”告訴了我們這個企業(yè)六年內最后交易的上下游企業(yè)，上游客戶是誰你知道了，下游是什么？下游可是他的原材料供應商哦，這背后的價值不用多說了吧。
第二個報告是供應規(guī)模分析，告訴了我們他這幾年幾的出口趨勢，相信大家關注的同行大部分是實力略強于我們的同行，那么他到底比我們強多少呢？你看下他每個月度，每個年度的出口總量不就清楚了。
第三個報告供應產(chǎn)品分析，告訴了我們他出口的產(chǎn)品結構，你光知道他出口的量大，你還得知道他到底是什么產(chǎn)品出口的量大吧，哪些是他的拳頭產(chǎn)品吧。并且我們還做了產(chǎn)品新增、流失、保持的分析。同行有哪些新品出現(xiàn)了，哪些產(chǎn)品淘汰了不再出口了是不是我們真正應該去了解的內容!
第四個報告交易伙伴分析，也是我們要去“知彼”的重點報告，為什么放在第四？因為經(jīng)過前三份報告的了解相信你已經(jīng)清楚了這個同行的客戶到底是不是你的對路客戶，如果要同他競爭你的優(yōu)勢和劣勢應當是什么，這決定了你看見這些客戶有沒有意義。如果你還在繼續(xù)分析這份報告，說明你已經(jīng)有一定的把握參競爭了，否則不浪費時間也是一種提高效率。
稍加對比我們就能把同行流失掉的，新增的客戶找出來，這兩類客戶是我們最快能開發(fā)成功的，因為流失掉的客戶是他們的合作本身就出現(xiàn)了問題，同行無法再合作下去了，那么我們只要證實這個采購企業(yè)還在良好持續(xù)采購，并找到他真正的需求點，是可以快速去成交的。同行新增的客戶群更是釋放了強烈的信號，說明這個新增的采購商現(xiàn)在肯定是有新增采購需求的，或者本身就在優(yōu)化他的供應鏈，而且因為合作的時間不常他并不一定會持續(xù)穩(wěn)定的和同行合作下去，這個時候是很容易給到我們機會讓我們參于供應商的競爭的。那么你說這樣開發(fā)來的客戶我們是惡性競爭嗎？我們需要打價格戰(zhàn)嗎？這是市場給我們的機會，是我們自己尋找到的機會！
至于同行一直在保持合作的客戶，這些客戶可以說是真正意義上高質量的客戶，通常他們有持續(xù)的購買力和購買需求，付款狀況良好，這樣的客戶你想通過價格競爭也未必行的通呀！想開發(fā)這樣一個好客戶，最難的就是先進到他的供應鏈當中去，一旦進到這個供應鏈中就好說了，只要產(chǎn)品OK，采購量肯定會越來越大的。確實，好的采購商都會有自己穩(wěn)定的供應鏈，不會隨便到處詢盤，更不會隨便更換供應商，這是我們面對的難題，但是我們也不怕，因為現(xiàn)在我們:
第一、已經(jīng)找到他了，我們知道了優(yōu)質客戶是誰，還能隨時聯(lián)系他；
第二、我們經(jīng)過對同行的分析和對比已經(jīng)充分的知道我們應該向客戶展示我們哪些優(yōu)勢，規(guī)避我們哪些劣勢，我們該設計一個什么樣的理由讓客戶跟我們產(chǎn)生購買，我們有了針對性營銷方案，不再是一封通用的開發(fā)信模版。
第三、我們可以隨時的掌握到客戶的動態(tài)和變化，一但他產(chǎn)生采購需求的調整我們能第一時間把握這個機會。
永恒不變的就是變化，只要市場有變化我們就會有機會，我們要做的就是通過數(shù)據(jù)的監(jiān)測和分析隨時能掌握這些變化，抓住屬于我們的機會。
